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厂家恶性“压货”用这几招轻松搞定!
中国化肥网  2017-12-06 11:15:23   来源:农资市场播报   【

  在实际经营过程中,不少商家都遇到过被压货的情况:厂家打着“增加渠道推广积极性”的幌子,向经销商恶性压货。

  作为一种营销手法,压货在实际操作中可谓是一把双刃剑,如果厂家压货不合理,或者目的不端正,就会给经销商代理的产品销售埋下祸害。同时,如果压货之后不进行正常的“服务”,也会留下更多的压货“后遗症”,给经销商带来诸多不安全因素。恶性压货无异于杀鸡取卵,那么,经销商该如何识别厂家的压货图谋,如何巧妙躲避压货?在已经被压货的情况下,又该如何解决库存,快速完成资金回笼呢?

  厂家经常使用的四种诱饵

  1、首批进货。

  面对厂家的首批进货要求,经销商一定不要轻易答应。可以直接追问进这么多货的理由是什么?销售人员对市场前期操作的思路是怎样的?促销支持有多大,其他类似市场是怎么操作的?通过这几个问题,基本能够判断出销售人员是为了完成业绩而盲目给经销商压货还是深思熟虑之后的正常要求。

  若一时拿不准,也不要急于下定单,先找下线客户摸一下底,亲自到市场上走一走,找其他区域市场熟识的经销商朋友打听一下,经过一番调查研究后再做决定。

  2、返利。

  厂家承诺年底销售量达到多少后,给予相应的返利,许多经销商为了拿到更高的返利而不顾自身消化情况进货,结果导致大量压货,给下年经营带来许多负面影响。

  3、进货奖励。

  此种方式的成功率往往比较大,许多经销商为了图一些赠品,进了货后厂家也没有什么大的市场举措,依靠经销商的力量难以消化,于是形成压货。

  4、促销、广告支持。

  厂家年底压货时,为了消除经销商的后顾之忧,常常会许诺辅以一定的促销策划、广告投放来支持,以帮助经销商顺利出货,减少库存压力,加快资金回笼。

  如何巧妙拒绝厂家压货?

  其实,如果经销商结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况后,发现确实没法压货,也不愿“打肿脸充胖子”,就不妨巧妙拒绝。敢于说“不”是一种勇气,更是一门艺术。一定要注意措辞及方法,因为每一个人都不希望被拒绝。以下是两种拒绝压货的具体方法:

  1、对事不对人。

  经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面,通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析。人都是有同理心的,只要你的理由充分,作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

  有的经销商更是通过“哭穷”的方式,来巧妙地回应厂家的压货要求,要不行,你可以赊销嘛!但这显然又与厂家的初衷相违背。但经销商需要注意的是,拒绝压货,要对事不对人,并且要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持,也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力,避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

  2、会闹的孩子有奶吃。

  有的经销商通过“狮子大张口”的方式,达到“不战而驱人之兵”的效果。“你想压货,可以呀,但你要给我足够的支持”。如果厂家满足不了,那就没有办法了。当然,这种方式适合规模较大,销量较大,厂家较有依赖感的大客户,小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

  被压货之后,如何解决库存

  1、提前和厂家协商,尽量争取一些广告宣传、促销活动或产品价格方面的支持。

  2、把货物往下级压,往各个分销点分销,让货物充斥整个销售渠道。如何往下压呢,比如:采用搭赠的销售形式,购货多少送多少;采用购货折扣的方式,达到多少销售额度给予多少折扣;采用定时、定量销售奖励的形式,达到设定的销售指标给予某些政策和费用;让下级分销商做某些产品的垄断或者区域垄断让他压货等等。

  3、细分目标消费群体,针对自己与竞争对手的优劣态势作出相应措施。通过对竞品的冲击来提升本品在淡季的销量。

  4、根据自己经营品种进行搭配促销或者销售,通过畅销产品带动压货产品的出货。

  5、拓展本区域的销售渠道,提高铺货率。可以采取“车销”“直销”的形式,把货物直接铺向销售的盲点,提高销量。

  6、开源节流降低成本,优化内部管理。经销商要对管理体系进行梳理,各个岗位要进行定量分解,在管理环节和渠道建设上要导入投入产出分析,减少隐形管理成本支出。尤其要注意,一定要规避不适合自己的管理复制。在渠道越来越饱和的背景下,当厂家企图嵌入“高大上”管理制度时,经销商一定要警惕,因为这很可能大量侵吞你辛苦赚来的利润。

  奉劝只会压货的行业厂家,越是淡季越是要和经销商一起想办法,厂家要勇于承担,与经销商一起做市场,如果只是站在自己的角度,盲目给经销商压货,最终只会伤了经销商的心、丢了市场、砸了自己的脚!

作者:农资市场播报    来源:农资市场播报     编辑:xwbj4    讨论:[化肥论坛]
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